приборостроение · Алексей, собственник.
Ключевые результаты
| Показатель | Результат | |---|---| | −50% | падение рынка измерительных приборов | | −15% | снижение продаж (благодаря системе) |
§ Кейс · 07 · Приборостроение · производство
→ Кейс · 07
Производственное
предприятие.
приборостроение · Алексей, собственник
Производство приборов · цех
фото · приборостроение
→ Fig. 01 · Производство приборов
«Возникает ощущение, что несмотря на качественный продукт, постепенно теряем рынок.»— Алексей, собственник
На одной из сессий я спросил Алексея: «Кто важнее — инженер или управленец?». Его ответ сразу задал направление: «Уже 30 лет в компании поддерживается культ инженера. Ещё основатель, мой отец, считал, что главный в компании — инженер». В этот момент стало очевидно, что в компании нет ни одного профессионального управленца.
Восемь точек слома.
§02 · Проблемы
Восемь точек слома.
Финансы и продажи
- Выручка опасно снижается. Планы продаж не выполняются.
- Дебиторская задолженность растёт каждый месяц.
Команда и управление
- РОПы не выдерживают трёх месяцев и уходят.
- Коммерческие директора один за другим не оправдывают ожиданий.
- Собственник вынужден постоянно «затыкать дыры».
Система и процессы
- Продавцы работают без чётких стандартов — «по наитию».
- Система найма не работает: принимаются слабые кандидаты, которые быстро уходят.
Культ инженера.
§03 · Причины
Культ инженера.
- 30 лет в компании поддерживается культ инженера. В компании нет ни одного профессионального управленца.
- Возникало ощущение, что компания движется с внутренним торможением: двигатель ревёт, а машина не ускоряется.
- Инженерный подход не учитывал психологию людей, методы управления продажами и производством — ситуацию нужно было срочно менять.
Стадия 1 — обучение.
§04 · Что было сделано
Стадия 1 — обучение.
01
Обучение
Провели обучение руководителей планированию и управленческому циклу.
02
Операционный порядок
Освободили операционную деятельность директора от задач не его уровня. Утренние планёрки и вечерние отчёты в департаменте продаж.
03
HR-система
Внедрили профиль должности и сильные объявления на HH — увеличили поток кандидатов в 2 раза. Глубокие собеседования за 30 минут.
Стадия 2 — продажи.
§05 · Что было сделано
Стадия 2 — продажи.
01
Презентация
Обновили презентацию для отдела продаж, усилив продающую технологию и эмоциональное воздействие.
02
Полиграфия и выставки
Полиграфический вариант презентации для выставок. Существенно улучшили технологию участия в выставках.
03
Скрипты
Доработали скрипты звонков и телефонных переговоров.
04
Дебиторская задолженность
Освоили технологию работы с дебиторкой.
05
Найм после обучения
Система найма и отбора начала давать стабильный и качественный результат.
«Хочу поблагодарить вас за идею контроля менеджеров по продажам каждые 2–3 часа. Результат налицо: сразу видно, кто работает, а кто филонит. И результаты уже появляются — пусть пока не денежные. И весьма интересные клиенты попадаются и откликаются.»— Алексей, приборостроительное предприятие
Падение остановлено.
§06 · Результаты
Падение остановлено.
- Культура управления. Собственник глубоко осознал и признал, что инженерный подход не способен решать управленческие задачи.
- Работа на падающем рынке. Рынок измерительных приборов упал на 50%. Компания не провалилась вместе с рынком.
- Снижение продаж составило всего 15%. С учётом общей экономической ситуации — падение удалось остановить.
−50%
падение рынка
измерительных приборов
−15%
снижение продаж
(благодаря системе)
Хотите такой жерезультат?
Хотите такой же
результат?
30 минут на диагностику — посмотрим вашу команду, цифры и узкие места. Если программа не подойдёт — скажу прямо.
Записаться на диагностику 30 минут · бесплатно ← Все 10 кейсов
Хотите такой же
результат?
Расскажите о вашей задаче — подберём формат работы.