SPIN — техника задавания вопросов в продажах.
# SPIN — техника задавания вопросов в продажах
SPIN — техника задавания вопросов в продажах
Определение
SPIN — методика ведения переговоров через 4 типа вопросов, разработанная Нилом Рэкхемом. Эффективна для сложных B2B-продаж.
4 типа вопросов
- S (Situation) — ситуационные: «Сколько человек в отделе продаж?»
- P (Problem) — проблемные: «С какими сложностями сталкиваетесь?»
- I (Implication) — извлекающие: «Сколько это стоит компании в месяц?»
- N (Need-payoff) — направляющие: «Если решить — что изменится?»
Применение
Используется на этапе выявления потребностей в скрипте продаж. Особенно эффективна для сделок с высоким средним чеком.