Определение
Квалификация лида — процесс оценки потенциального клиента на соответствие целевому профилю. Определяет, стоит ли тратить время менеджера на этот контакт. Проводится на первом этапе воронки продаж.
Методы квалификации
- BANT: Budget, Authority, Need, Timeline
- MEDDIC: Metrics, Economic Buyer, Decision criteria, Decision process, Identify pain, Champion
- SPIN: ситуационные и проблемные вопросы
Критерии целевого лида
- Есть бюджет на решение
- Контакт с лицом, принимающим решение
- Явная потребность, которую вы закрываете
- Адекватный срок принятия решения