Квалификация лида — оценка потенциала клиента

Определение

Квалификация лида — процесс оценки потенциального клиента на соответствие целевому профилю. Определяет, стоит ли тратить время менеджера на этот контакт. Проводится на первом этапе воронки продаж.

Методы квалификации

• BANT: Budget, Authority, Need, Timeline
• MEDDIC: Metrics, Economic Buyer, Decision criteria, Decision process, Identify pain, Champion
• SPIN: ситуационные и проблемные вопросы

Критерии целевого лида

• Есть бюджет на решение
• Контакт с лицом, принимающим решение
• Явная потребность, которую вы закрываете
• Адекватный срок принятия решения

Связанные термины

• BANT, Воронка продаж, Скрипт продаж, Конверсия