Определение
Скрипт продаж — структурированный сценарий разговора менеджера с клиентом. Не текст для чтения слово в слово, а каркас с ключевыми этапами, вопросами и вариантами ответов на возражения. Обеспечивает стабильную конверсию независимо от настроения менеджера.
Структура скрипта
1. Приветствие и позиционирование 2. Квалификация клиента 3. Выявление потребностей (SPIN) 4. Презентация через выгоды (техника СПВ) 5. Работа с возражениями (техника ВПИО) 6. Закрытие
Зачем нужен
- Сокращает разброс конверсии между менеджерами с 3-5x до 20-30%
- Ускоряет адаптацию новых сотрудников
- Позволяет системно анализировать и улучшать процесс продаж
Связанные термины
- Холодный звонок — где скрипт особенно важен
- Конверсия — метрика эффективности скрипта
- РОП — контролирует соблюдение скриптов