Что должен делать РОП каждый день: функции и KPI
Ежедневные функции РОПа: планёрки, контроль воронки, работа с командой. KPI руководителя отдела продаж с формулами и примерами.
Что должен делать РОП каждый день: функции и KPI
РОП, который не управляет, — лишняя строка в зарплатной ведомости
Руководитель отдела продаж есть в каждой второй компании. Но в 80% случаев РОП — это «старший менеджер», который закрывает свои сделки и иногда проводит совещания. Собственник по-прежнему контролирует каждую крупную сделку лично. РОП не снимает нагрузку — он её создаёт.
Причина — отсутствие чётких функций и KPI. РОП не знает, что делать каждый день, и заполняет время «важными задачами», которые не влияют на выручку.
В этой статье — конкретный список ежедневных функций РОПа и система KPI, привязанная к результату. Всё проверено на 450+ управленцах в 16 отраслях.
Ежедневные функции РОПа
1. Утренняя планёрка (08:30, 15-20 минут)
Ключевая функция дня. РОП собирает команду и проводит планёрку по формату:
- Результаты вчерашнего дня (план vs факт)
- План на сегодня: количество звонков, встреч, КП
- Проблемные сделки: что зависло, кому нужна помощь
- Фокус дня: 1 задача, которая двинет результат
Не допускайте: обсуждение «на час», отчёты «по кругу» без цифр, отсутствие менеджеров.
2. Контроль интенсивности (ДИСКО, 12:00-14:00)
В середине дня РОП проверяет: команда работает или «сидит». Конкретные метрики:
- Сколько звонков сделано к обеду?
- Сколько встреч проведено / назначено?
- Сколько КП отправлено?
Это не микроменеджмент — это управление. Без дневного контроля менеджеры «раскачиваются» до обеда, а после — ждут конца рабочего дня.
3. Работа с воронкой (1 час)
РОП ежедневно просматривает воронку продаж в CRM:
- Какие сделки зависли на одном этапе больше нормы?
- У кого низкая конверсия между этапами?
- Какие сделки можно «дожать» на этой неделе?
- Где нужна помощь РОПа (совместный звонок, встреча)?
4. Обучение и развитие (30-60 минут)
Минимум 30 минут в день РОП тратит на развитие команды:
- Разбор реальных звонков (прослушивание записей)
- Ролевые игры по скриптам
- Работа с одним менеджером «один на один» (по очереди)
- Обновление скриптов по результатам анализа
5. Вечерний отчёт (17:30, 10 минут)
Быстрый срез дня:
- План vs факт по каждому менеджеру
- Ключевые события: закрытые сделки, потерянные, новые крупные
- Задачи на завтра
6. Отчётность руководству (15 минут)
РОП ежедневно фиксирует ключевые цифры для собственника:
- Выручка за день (план/факт)
- Количество новых лидов
- Количество закрытых сделок
- Средний чек
KPI руководителя отдела продаж
Финансовые KPI
| KPI | Формула | Норма | |-----|---------|-------| | Выполнение плана отдела | Факт выручки / План × 100% | ≥ 100% | | Средний чек | Выручка / Количество сделок | Рост к прошлому периоду | | Маржинальность | (Выручка - Себестоимость) / Выручка × 100% | ≥ целевого значения |
Операционные KPI
| KPI | Формула | Норма | |-----|---------|-------| | Конверсия воронки | Сделки / Лиды × 100% | Зависит от отрасли (B2B: 5-15%) | | Скорость обработки лида | Время от заявки до первого контакта | ≤ 30 минут | | Средний цикл сделки | Среднее время от лида до оплаты | Сокращение к прошлому периоду | | Количество активных продаж | Исходящие звонки + встречи в день на менеджера | ≥ 30 звонков / 3 встречи |
HR-KPI
| KPI | Формула | Норма | |-----|---------|-------| | Текучесть отдела | Уволенные / Среднесписочная × 100% | ≤ 20% в год | | Время адаптации | Дни до первой сделки нового менеджера | ≤ 14 дней | | % менеджеров, выполняющих план | Выполнившие / Всего × 100% | ≥ 70% |
Недельный ритм РОПа
Помимо ежедневных функций, РОП еженедельно:
Понедельник
- Постановка недельного плана по каждому менеджеру
- Разбор результатов прошлой недели
Среда
- Прослушивание 5-10 звонков с разбором
- «Тайный покупатель» по одному менеджеру
Пятница
- Еженедельный отчёт собственнику
- Декомпозиция плана на следующую неделю
- Анализ лучшей и худшей сделки недели
Чего РОП делать НЕ должен
- Продавать сам. РОП — управленец, а не «лучший продажник». Если он закрывает свои сделки — он не управляет командой.
- Генерировать лиды. Это задача маркетинга. РОП работает с тем, что пришло.
- Решать операционные проблемы компании. Доставка, производство, бухгалтерия — не его зона.
- Быть «другом» для менеджеров. Дружба и управление несовместимы. Уважение — да. Панибратство — нет.
Как проверить РОПа за 30 минут
Экспресс-аудит по методике Германа Юна:
- Попросите показать воронку каждого менеджера в CRM — если не может за 2 минуты, он не контролирует
- Спросите конверсию отдела по этапам — если не знает наизусть, он не управляет
- Запросите план на эту неделю — если нет конкретных цифр, план отсутствует
- Спросите, кто из менеджеров не выполнит план в этом месяце — если не может ответить, нет прогнозирования
- Попросите список действий по «зависшим» сделкам — если нет, воронка не работает
Если РОП не прошёл 3 из 5 пунктов — он не управляет отделом.
Как нанять сильного РОПа
Подробная инструкция: Как нанять РОПа: 35 вопросов для собеседования.
Системный подход к управлению продажами
Ежедневные функции и KPI — это каркас. Но для полноценного результата нужна система: скрипты, мотивация, CRM, воронка.
Программа «Секреты корпорации» даёт все 11 модулей: от управленческого ритма дня до системы обучения. За 3 месяца ваш РОП начнёт снимать с вас 30% операционной нагрузки.